Befund: Was 9-Kriterien-Listen messen, ist Eintrittsbarriere. Nicht Antwort.

Was sich in 24 Stunden prüfen lässt.

Was eine typische Neun-Kriterien-Liste prüft, ist Hygiene. Hygiene heißt: Mindesthürde. Hygiene heißt auch: in vierundzwanzig Stunden inszenierbar.

Die RERA-Lizenz prüfen Sie über das öffentliche Broker-Register des Dubai Land Department. Fünf Minuten, eine Suchmaske, eine Trefferzeile. Ist die Nummer aktuell und nicht ausgesetzt, ist die Mindesthürde genommen. Was die Nummer Ihnen nicht sagt: ob hinter ihr ein operativer Apparat steht, der Mandanten über fünf Jahre begleitet, oder ein Solo-Akteur mit Co-Working-Adresse und einer aufgemieteten Telefonnummer.

Die Vor-Ort-Präsenz prüfen Sie über das Trade-License-Register der DED. Eine Lizenz, eine Adresse, eine Mitarbeiterzahl. Was Sie damit haben: einen rechtmäßigen Betrieb. Was Sie nicht haben: eine Antwort auf die Frage, wer den Anruf in der zweiten Woche nach Vertragsunterschrift entgegennimmt, wenn der zuständige Berater im Urlaub ist.

Die Mandantenliste prüfen Sie über Anfrage. Vierzehn Mandate in vierundzwanzig Monaten ist eine Zahl, die der Makler liefert. Sie ist nicht falsch, aber sie ist auch nicht extern verifiziert. Welche dieser vierzehn Mandate sind heute, anderthalb Jahre später, in operativen Schwierigkeiten? Welche sind exitiert? Welche werden weitergeführt? Diese Information bekommen Sie nicht aus einer Mandantenliste, sondern aus dem Lifecycle-Setup, das der Makler im Haus hat.

Die Provisionsstruktur prüfen Sie über die Frage im Erstgespräch. Zwei Prozent vom Käufer bei Resale, vom Developer getragen bei Off-Plan, das ist die marktübliche Antwort. Was sie ausspart: ob es zwischen Makler und einzelnen Developern Sonderkonditionen gibt, die das Empfehlungsspektrum strukturell verengen. Ein Makler, der ausschließlich Projekte eines einzigen Bauträgers vorschlägt, kann RERA-lizenziert sein, ein Büro vor Ort haben und eine Mandantenliste mit zweistelliger DACH-Quote vorweisen. Die strukturelle Abhängigkeit zeigt das alles nicht.

Hygiene ist nicht überflüssig. Wer keine RERA-Lizenz hat, scheidet aus. Wer kein operatives Team vor Ort hat, scheidet aus. Was nach der Hygiene-Schicht übrigbleibt, sind die Anbieter, die zur eigentlichen Frage stehen. Und die lautet: Was im Haus existiert, lange bevor Sie als Käufer fragen.

Drei Trockenfragen genügen.

Was zwischen Vertrag und Übergabe passiert.

Die unbequemste der drei Trockenfragen ist die, die am häufigsten überspielt wird. Sie lautet: Was passiert, wenn der Bauträger 2028 statt 2027 übergibt? Und welche Refund-Mechanik greift, wenn die Verzögerung sich über die im Vertrag verankerte Toleranz hinaus zieht?

Off-Plan-Käufe in Dubai laufen auf einer Sale and Purchase Agreement, kurz SPA. Section 4 in der Standard-SPA-Vorlage des Dubai Land Department behandelt Penalty-Klauseln für den Fall von Verzögerungen. Die Toleranzbreite liegt branchenüblich bei zwölf Monaten ab dem im Vertrag genannten Anticipated Completion Date. Innerhalb dieser zwölf Monate trägt der Käufer die Verzögerung ohne Anspruch auf Refund. Erst nach Überschreitung der Toleranz öffnet sich eine Refund-Tür, und zwar nicht automatisch, sondern auf Antrag.

Das rechtliche Fundament für die Refund-Tür ist Article 11 des Law No. 13 of 2008 zum Off-Plan-Sales-Register in Dubai, ergänzt durch die Eskalations-Notification-Pflichten des RERA. Bei nicht-fortschreitenden Projekten greift das Cancellation-Verfahren nach Article 11, das eine RERA-Verifikation der Bauphase voraussetzt und über ein definiertes Prozedere zur Rückabwicklung führt. Die Auszahlung läuft über das Escrow-Account-System, das durch Law No. 8 of 2007 etabliert wurde und sicherstellt, dass Käufergelder bis zur Erreichung definierter Baufortschritts-Meilensteine im treuhänderischen Konto verbleiben.

So weit die Architektur. Die operative Frage ist eine andere. Wenn Ihr Bauträger im Q1 2027 mitteilt, dass das Anticipated Completion Date um elf Monate verschoben wird: Was tut Ihr Makler? Liefert er Ihnen die Section-4-Klausel Ihres SPA mit, weist auf den Toleranz-Rahmen hin und beziffert den Fristbeginn der RERA-Notification-Pflicht? Oder antwortet er mit „das machen wir dann, wenn es soweit ist"?

Das ist nicht akademisch. Im Dubai-Markt der letzten drei Jahre wurden RERA-Cancellations für mehrere hundert Projekte ausgelöst. Bei einem typischen Off-Plan-Apartment im siebenstelligen AED-Bereich liegt das treuhänderisch eingezahlte Käufergeld zwischen vierzig und sechzig Prozent des Kaufpreises. Wer als Käufer in einer Eskalation den Escrow-Pfad nicht kennt, verliert nicht den Gegenwert, aber er verliert Zeit, Verhandlungsposition und Klarheit.

Ein Makler, der die SPA-Klausel-Tiefe im Haus hat, antwortet im Erstgespräch konkret. Er nennt die Section-Nummer, den Toleranz-Rahmen und den Eskalations-Pfad, ohne in den Vertrag schauen zu müssen. Er hat Mandanten in der Vergangenheit durch Verzögerungs-Eskalationen geführt und kann zwei oder drei Fälle anonymisiert beschreiben, ohne in Allgemeinplätze zu verfallen. Er weiß, dass es eine RERA-Cancellation-Abteilung gibt und kennt den Eingangs-Prozess, ohne in das Handbuch zu schauen.

Ein Makler, der die Klausel-Tiefe nicht im Haus hat, antwortet anders. Er pivotiert auf die Verlässlichkeit des Bauträgers, auf die Marktreputation, auf das Vertrauensverhältnis. Beides kann stimmen. Beides ersetzt die Klausel nicht.

Wer den Vertrag nicht im Kopf hat, hat ihn nicht im Haus.

Was § 23 EStG mit Off-Plan macht.

Die zweite Trockenfrage führt zurück in das deutsche Steuerrecht und kreuzt die häufigste Fehlannahme deutscher Dubai-Investoren. Sie lautet: Wann beginnt die Spekulationsfrist nach § 23 EStG bei einem Off-Plan-Vertrag, und welche Konsequenz hat das, wenn Sie nach Handover veräußern wollen?

§ 23 Absatz 1 Nummer 1 EStG regelt Veräußerungsgewinne aus privaten Veräußerungsgeschäften bei Grundstücken und grundstücksgleichen Rechten. Die Frist beträgt zehn Jahre. Liegen zwischen Anschaffung und Veräußerung mehr als zehn Jahre, ist der Gewinn auf der deutschen Seite steuerfrei. Liegen weniger als zehn Jahre, ist er nach persönlichem Steuersatz zu versteuern, auch wenn die Veräußerung in Dubai stattfindet.

Die Crux liegt im Fristbeginn. Bei einem Bestandskauf ist die Frist eindeutig: Anschaffungszeitpunkt ist der Tag des notariellen Kaufvertrags. Bei einem Off-Plan-Vertrag öffnet sich eine Frage. Beginnt die Frist mit der Unterzeichnung des SPA, also vor Eigentumsübergang? Oder erst mit dem Handover, wenn das Asset physisch und grundbuchlich beim Käufer ankommt? Die Frage ist nicht akademisch. Sie verschiebt die Veräußerungsmöglichkeit um drei bis fünf Jahre.

Die BFH-Rechtsprechung gibt eine Linie vor. Maßgeblich für den Beginn der Spekulationsfrist ist nach derzeitiger Auslegung der Zeitpunkt des obligatorischen Erwerbsgeschäfts, also das Datum, an dem der bindende Kaufvertrag rechtswirksam geschlossen wurde. Im Off-Plan-Fall ist das der SPA-Tag, nicht der Handover-Tag. Wer also 2024 einen SPA unterzeichnet, der Tower 2027 übergeben wird, dessen Spekulationsfrist endet 2034, nicht 2037. Steuerfrei wird die Veräußerung nach deutscher Seite ab dem Jahr 2035.

Diese Auslegung hat eine Gegenposition, die in der deutschen Beratung gelegentlich vertreten wird, mit der Argumentation, dass beim Off-Plan kein Grundstück, sondern nur ein Anwartschaftsrecht erworben wird. Solche Auslegungen sind möglich. Sie sind aber nicht herrschend und nicht ohne Risiko. Wer auf der Gegenposition aufsetzt, sollte das im Bewusstsein eines möglichen Korrektur-Bedarfs durch das zuständige Finanzamt tun.

Auf der UAE-Seite ist die Sache einfacher. Artikel 6 Absatz 1 des Doppelbesteuerungsabkommens zwischen Deutschland und den Vereinigten Arabischen Emiraten ordnet Einkünfte aus unbeweglichem Vermögen dem Belegenheitsstaat zu. Dubai erhebt keine Einkommensteuer auf Veräußerungsgewinne von Privatpersonen. Auf der UAE-Seite ist die Veräußerung damit unabhängig von der Haltedauer steuerfrei.

Der Doppel-Trick liegt darin, beide Seiten gegeneinander zu legen, bevor der Vertrag unterzeichnet wird, nicht erst beim Verkauf. Wer in einer Holding-Struktur kauft, ergänzt § 6 AStG, die Wegzugssteuer, in die Rechnung. Wer privat hält und sich in den nächsten zehn Jahren einen DACH-Wegzug vorbehalten will, ändert mit dem Wegzug das Steuersubjekt, was den Spekulationsrahmen wiederum verändert.

Ein Makler, der das im Haus hat, antwortet im Erstgespräch nicht mit Detail-Klauseln, sondern mit der Frage zurück: Welchen Halte-Horizont planen Sie, in welcher Struktur halten Sie, und welcher deutsche Steuerberater begleitet Sie? Wer die drei Variablen ohne Rückfrage benennt, hat die DBA-Geometrie verstanden. Wer auf „besprechen wir mit Ihrem Steuerberater" verkürzt, hat sie nicht.

Auch hier gilt: Substanz wird nicht im Detail-Vortrag bewiesen, sondern in der Qualität der Rückfrage.

Service-Charges, frei aus dem Kopf.

Die kürzeste der drei Trockenfragen ist die entlarvendste. Sie lautet: Wie hoch sind die jährlichen Service-Charges für ein typisches Apartment in einer Business-Bay-Adresse, einer Marina-Adresse oder einer Downtown-Adresse, und welche Treiber bestimmen die Spannweite?

Eine konkrete Antwort liegt in einer Zahl pro Quadratfuß und Jahr. Branchen-Erhebungen wie der Dubai Service Charge Index der Real Estate Regulatory Agency und die Property-Monitor-Daten verzeichnen eine Spannweite zwischen acht und zweiundzwanzig AED pro sqft und Jahr für die meisten Apartment-Towers in den DACH-relevanten Distrikten. Der Median liegt zwischen zwölf und sechzehn AED. Die Treiber der Spannweite sind operativ und nachvollziehbar. Tower mit Pool-Anlagen, Spa-Bereichen und mehreren Fitness-Lounges liegen am oberen Ende, weil Common Areas größer und Wartungsintensität höher sind. Tower ohne Lifestyle-Amenities, mit reduzierten Common Areas und Standard-Lobbies liegen am unteren Ende. Hochhäuser über fünfzig Stockwerke haben höhere Lift-Wartungsquoten als kompaktere Buildings. Ältere Towers im Bestand haben oft gestiegene Service-Charges gegenüber dem ursprünglichen Kalkulations-Datum, was bei jeder Resale-Prüfung sichtbar wird.

Was diese Zahlen für die Rendite bedeuten, lässt sich an einem Beispiel rechnen. Ein Apartment von eintausend Quadratfuß in einem mittleren Tower zu vierzehn AED pro sqft kostet jährlich vierzehntausend AED an Service-Charges. Dasselbe Apartment in einem Premium-Tower bei zweiundzwanzig AED kostet zweiundzwanzigtausend AED. Bei einer Bruttoeinnahme von einhundertvierzigtausend AED frisst die Service-Charge-Bandbreite zwischen zehn und sechzehn Prozent der Mieteinnahme, abhängig vom Tower-Profil. Die Lücke zwischen einem mittleren und einem oberen Tower verschiebt die Nettorendite um einen knappen halben Prozentpunkt. In absoluten Zahlen sind das achttausend AED pro Jahr, oder bei einem zehnjährigen Halte-Horizont achtzigtausend AED netto.

Ein Makler, der mit dem Markt lebt, hat diese Bandbreite im Kopf und kann sie spontan benennen. Er sagt nicht „zwischen einem und zwei Prozent vom Kaufpreis", sondern AED pro sqft, mit Tower-spezifischen Treibern. Er kennt zwei oder drei Towers, die als Service-Charge-Ausreißer nach oben gelten, und er kann sie benennen, ohne nachzuschauen. Er weiß, dass die Erstkalkulation des Bauträgers typischerweise um zehn bis zwanzig Prozent unter dem späteren operativen Wert liegt, und er rechnet diesen Aufschlag bei Off-Plan-Investments standardmäßig ein.

Ein Makler, der die Zahl nicht hat, formuliert anders. Er antwortet mit „die Service-Charges sind im Verhältnis zur Rendite vernachlässigbar", oder mit „das hängt sehr vom konkreten Projekt ab, das schauen wir uns dann an". Beide Antworten sind nicht falsch im Ton. Sie sind unterbestimmt in der Substanz. Wer eine Position, die je nach Tower zwischen sechs und sechzehn Prozent der Bruttoeinnahme frisst, als nachgelagert behandelt, hat das operative Bild nicht.

Drei Antworten, fünf Minuten.

Zurück zu Andreas H., dem Stuttgarter Werkzeugbauer. Hätte er die drei Trockenfragen vor der Vertragsunterschrift gestellt, wäre die Antwort an der ersten Frage, der SPA-Section-4-Klausel mit ihren zwölf Monaten Toleranz, schon ausreichend gewesen, um den späteren Brief seines Bauträgers in einen kalkulierten Rahmen zu setzen statt in eine Überraschung. Die Antwort an der zweiten Frage, der § 23 EStG-Stichtag mit dem SPA-Tag als Fristbeginn, hätte den Brief seines Steuerberaters vorweggenommen, und ein Halte-Horizont von zehn Jahren plus zwei wäre in der Strategie verankert worden, nicht im Nachhinein. Die Antwort an der dritten Frage, die Service-Charge-Bandbreite mit ihren Treibern, hätte den Brief vom Bauträger entweder verhindert oder in eine Größenordnung gestellt, die er beim Kauf bereits einkalkuliert hatte.

Drei Antworten. Fünf Minuten. Drei Briefe, die nicht hätten kommen müssen.

Das Muster ist nicht akademisch. In der deutschsprachigen Dubai-Beratung wird Hygiene überdurchschnittlich gut adressiert. RERA-Lizenz, Vor-Ort-Präsenz, Provisions-Transparenz, Mandantenliste, das hat in den letzten drei Jahren ein professionelles Niveau erreicht. Die Substanz dahinter ist die Schwachstelle. Wer das im Erstgespräch testet, filtert nicht den schlechten Makler, sondern den unzureichend tiefen.

Eine Maklerprüfung, die nur die Hygiene-Schicht abdeckt, ist nicht falsch. Sie ist unvollständig. Die drei Trockenfragen schließen die Lücke. Wer sie konkret beantwortet, ohne den Vertrag aufzuschlagen, ohne den Steuerberater zu zitieren und ohne den Markt zu paraphrasieren, hat den Apparat im Haus. Wer ausweicht, hat ihn nicht.

Andreas H. plant für 2027 seinen nächsten Kauf. Sein Satz beim letzten Anruf, anderthalb Jahre nach dem ersten: „Beim nächsten Mal stelle ich die drei Fragen vor der Unterschrift."

Wie eine konkrete Antwort klingt.

In den vergangenen Wochen wurden Auswertungen von mehreren Dutzend deutschsprachigen Maklergesprächen in Dubai vorgenommen, anonymisiert transkribiert, nach Antwortqualität auf die drei Trockenfragen geschichtet. Bei den meisten Gesprächspartnern verliefen die Antworten wie beschrieben: Verweis auf den Bauträger, Hinweis auf das gute Marktumfeld, der Steuerberater werde das klären. Eine Adresse fiel aus dem Muster.

Was auffiel, war nicht der Inhalt im Einzelnen. Es war die Geschwindigkeit und Textur der Antworten. Zur Bauverzug-Frage antwortete der Berater konkret: Die SPA-Toleranz beim Projekt liege bei zwölf Monaten ab dem Anticipated Completion Date, danach öffne sich der RERA-Notification-Pfad, den er für Mandanten operativ kenne. Er beschrieb einen Fall aus dem Vorjahr, anonymisiert, in dem ein Bauträger in Monat neun der Toleranz kommuniziert hatte, und wie er damals für zwei Mandanten einen Escrow-Status-Report angefordert hatte, bevor der Brief ankam. Keine Ausweichbewegung, keine Beruhigungsformel, keine Nachfrage, ob man das in den Vertrag schauen solle.

Bei der Steuer-Frage kam keine Paragraphenkunde. Stattdessen drei Rückfragen: Welchen Halte-Horizont plane man, in welcher Struktur halte man das Asset, und welcher deutsche Steuerberater mit DBA-Erfahrung begleite die Transaktion. Wer alle drei Variablen kenne, könne den Stichtag konkret einordnen. Wer eine offen lasse, müsse vor der Unterzeichnung schließen. Die Antwort dauerte neunzig Sekunden und enthielt keine Beruhigung, nur Richtung.

Bei den Service Charges nannte der Geschäftsführer eine Bandbreite in AED pro Quadratfuß, ohne zu zögern, benannte die Treiber nach Amenity-Profil und Gebäudehöhe und erwähnte, dass Bauträger-Erstkalkulation erfahrungsgemäß unter dem späteren operativen Wert liege. Er nannte einen Tower in Business Bay als bekannten Ausreißer nach oben und empfahl, den Service-Charge-Aufschlag bei Off-Plan-Rentabilitätsrechnungen standardmäßig einzupreisen. Die Spannweite, die er nannte, deckte sich mit den Benchmark-Daten. Er hatte nicht nachgeschaut.

Der Punkt dieser Beobachtung ist kein Plädoyer für eine Adresse. Er ist ein Plädoyer für einen Maßstab. Wer einmal eine Antwort auf dieser Konkretheitsstufe gehört hat, kann jeden weiteren Maklerkandidaten dagegen halten. Die drei Trockenfragen sind das Werkzeug. Die Antwort, die man hört, ist das Ergebnis. Wer die eigene Antwort nur gegen das Internet prüft, hat keinen Vergleichspunkt. Wer sie gegen eine Adresse gehört hat, die die Fragen ohne Vorbereitung beantwortet, hat einen.

Das Erstgespräch ist keine Verkaufsveranstaltung. Es ist dreißig Minuten, bevor man unterschreibt, mit dem Anspruch zu hören, ob die Substanz im Haus ist. Danach entscheidet man selbst.